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+ Internacionalização de Empresas e a Importância de Executivos Interculturais

* Por Graziele Zwielewski

Diante da necessidade de sobrevivência e diante da crise econômica atual, empresas procuram por opções para se tornarem competitivas. A Inovação é uma das formas que as empresas encontraram de se manterem no mercado, já que hoje pode-se perceber um ambiente onde a diversidade e as demandas por mudança estão cada vez mais aceleradas. Tapscott e Caston, (1993) colocam que o mercado e seus participantes estão mudando constantemente, e para que uma empresa consiga estabelecer uma vantagem competitiva sustentável é necessário que ela procure continuamente inovar para competir.

A inovação não precisa necessariamente ser um novo produto ou um novo serviço; basta pensar na organização de forma sistêmica para que se perceba que o diferencial pode ser tirado a partir da interação dos componentes dinâmicos da mesma. Novos negócios, novos mercados, novos clientes também são formas de inovação que ajudam a empresa a atingir de forma positiva seu nível de competitividade. Amorin (2009) coloca que a empresa precisa passar a pensar não apenas na inovação de produtos e serviços, mas no próprio modelo de negócios, já que como exemplo, empresas incubadas passam a enxergar a inovação como a melhor forma de manter e aumentar territórios.

A internacionalização tem surgido como alternativa inovadora de mercado para empresas que pretendem expandir seus negócios. Diante do avanço da tecnologia e da abertura econômica, áreas de livre comércio e fim de barreiras comerciais; a globalização tem servido de cenário para que muitos empresários iniciem um processo de internacionalização de seus negócios e serviços. Com isso torna-se inevitável a negociação com pessoas de outras culturas e nacionalidades. Desde uma simples rodada de negócios, um contato pelo telefone, um projeto desenvolvido em conjunto; a aceitação e as formas de comunicação estão se tornando cada vez mais complexas uma vez que envolve formas diferentes de simbolização e entendimentos. O ambiente tem se tornado multicultural e para lidar com ele não basta apenas que a empresa seja competitiva em produtos e serviços, mas é necessário lidar com diferenças culturais, determinantes do mercado local e especificidades relacionadas à cultura e a forma de ver e entender a negociação.

Considerações sobre a Internacionalização

A internacionalização conforme FDC(2002), “é o processo de obtenção de parte ou totalidade do faturamento a partir de operações internacionais, seja por meio de exportação, licenciamento, alianças estratégicas, aquisição de empresas em outros países ou construção de subsidiárias próprias”.  Empresas brasileiras passaram a considerar o mercado global como um negócio lucrativo desde 1970; porém desde 1960 o governo brasileiro tem adotado estratégias para incentivar as exportações.  Caron (1998), confirma dizendo que até 1970 as empresas brasileiras estavam voltadas apenas para o mercado interno e as exportações que existiam, eram através de agentes ou representantes externos.

Hoje, conforme Caron (1998), são vários os motivos que levam uma empresa a optar pela internacionalização: a evolução da capacidade de expansão, pode ser uma estratégia para obter maior vantagem competitiva no mercado interno nacional; a internacionalização como busca de competitividade tecnológica e incorporação de tecnologias novas para conquista de novos mercados; exposição internacional; conseqüência da capacidade de agregar parceiros; investimentos ou transferência de tecnologias; entre outros. Motivos para entrar no mercado global não faltam, já que a internacionalização pode vir como mais uma das estratégias da empresa para se proteger e crescer; porém ao mesmo tempo que a empresa ganha em competitividade, ela precisa se preparar para atuar no contexto global, cada dia mais disputado onde a exposição não está mais restrita ao contexto local, mas diante de um mercado global que demanda, interpreta e julga de uma forma diferente e talvez não totalmente compreendida.

Arruda et al. (1996) expressa em um estudo a evolução do envolvimento internacional das empresas brasileiras a partir de uma pesquisa realizada pela Fundação Dom Cabral. Essa pesquisa mostra que a internacionalização começou com a exportação apenas do excedente de produção das empresas nacionais através do improviso e do oportunismo, logo o produto não atendia as demandas do mercado externo, e as empresas nem mesmo tinham estruturas para gerenciar essas exportações. Em seguida as empresas se sentiram condicionadas a exportar e começaram a planejar estrategicamente as exportações, inclusive se preocupando com as demandas do mercado externo. Hoje a internacionalização é mais uma estratégia de crescimento e uma diretriz estratégica com objetivos de longo prazo, onde o produto ou serviço precisa estar adequado as demandas e aos determinantes do mercado local que são projetados nas relações interpessoais entre os negociadores.

Além de preocupações com exigências técnicas, atualmente as empresas estão começando a criar departamentos de internacionalização com a responsabilidade de administrar as relações internacionais, marketing internacional e lideres integradores de equipes multiculturais. Isso porque, conforme Camargos (2009),  é preciso acompanhar as operações de internacionalização ainda mais de perto com estratégias cada vez mais precisas para que as negociações sejam bem sucedidas. Uma das estratégias é a preparação da equipe para lidar com a diversidade cultural visando compreender o mercado e suas demandas; entender o cliente externo e saber lidar com as diferentes formas de representação e significações.

Além de barreiras comerciais e tarifárias existentes em todo e qualquer processo de internacionalização, pode-se citar como uma barreira não tarifária, mas cultural: a diversidade e para vencê-la, além de um plano de internacionalização bem desenhado as empresas não podem desconsiderar o fator humano e a influência do mesmo em todo processo. Não compreender totalmente a cultura, valores e crenças do mercado alvo, pode resultar no fracasso frente às inovações tecnológicas e derrota no jogo global. (Administrador profissional, 2005).

O Executivo Internacional

Com o aumento da participação no mercado global, cresce a necessidade de habilidades interculturais dos negociadores, gerentes e colaboradores da empresa. Isso se justifica, já que o relacionamento pessoal é um componente essencial nas atividades no mundo dos negócios, ainda mais diante das diferenças e peculiaridades culturais. A empresa que opta por qualquer modalidade de internacionalização, precisará de uma pessoa apta a interpretar e a atuar num contexto onde não somente a língua pode ser diferente, mas as formas de simbolização e negociação.  Percebemos que mesmo em transações comerciais locais e quando os termos do contrato são seguramente passados de forma clara, muitas vezes ocorrem erros de interpretação das respectivas obrigações das partes do contrato. Isso acontece, pois quando não se conhece os determinantes locais, corre-se o risco de levar tropeços, conflitos e até mesmo levar ao fracasso o ingresso no mercado externo. Uma das formas de se obter ainda mais sucesso e até mesmo evitar o insucesso e alguns equívocos na internacionalização, é incluir o trabalho de desenvolvimento de pessoas no plano estratégico da empresa e no projeto de internacionalização.

Estudos e pesquisas apresentados por Keegan, (2000), mostram que independente da classe social e da renda, a cultura tem influência significativa sobre o comportamento do negociador e do consumidor. Isso porque as necessidades dos consumidores globais diferem de desejos e demandas locais, ou seja, a população mundial tem sim necessidade fisiológica de se alimentar, mas a forma de se alimentar está vinculada ao desejo, as expectativas e cultura local. Para Sebben (2005), empresas que optam pela internacionalização, precisam deixar os pensamentos simplistas de interpretação do mundo, onde geralmente prima-se pela redução das culturas à expressão de alguns padrões de consumo, como se esses padrões tivessem o dom de igualar tudo e todos. Uma pesquisa com mulheres italianas e americanas comprovou que mulheres italianas não consideram a possibilidade de se alimentar com sopas prontas, enquanto que a americana achou extremamente prático e considera a possibilidade de tornar um hábito de vida. Um outro exemplo é a preparação e a utilização do café, que em alguns países é coado; na Inglaterra a opção mais utilizada é o café solúvel já que se aproxima mais de sua experiência anterior (preparação de chás).

Para Homem e Tolfo (2004), é preciso vencer o paroquialismo que nos torna míopes, ou seja, quando não reconhecemos outros mundos e outras maneiras de viver e trabalhar é como se o mundo só existisse na ótica da própria cultura sem perceber que as diferenças trazem sérias conseqüências quando não são consideradas.   Treinamentos interculturais e treinamentos específicos sobre determinantes de alguns países são importantes ferramentas para a quebra do pensamento simplista citado por Sebben (2005) e do paroquialismo citado por Homem e Tolfo (2004). É uma forma de conscientização para a sensibilidade cultural e pode ajudar gestores globais a adaptarem seus comportamentos e o comportamento da organização às necessidades dos diversos mercados.

Percebe-se que o mundo dos negócios não é globalizado no que se refere à padrões para negociação e comportamentos. Existem muitas variáreis culturais que interferem na forma de negociar com cada país especificamente e para que as empresas possam lidar com essa diferença precisam preparar gestores capazes de assumir posições no cenário global. Somos ainda uma sociedade que negocia globalmente, mas interpreta e age com princípios locais. O foco atual está na empresa em si e se esquece dos talentos, que empresas globais requerem talentos globais, ou aptos a atuar neste mercado.

É preciso que os gestores globais além de conhecerem a si mesmo, tornem-se dispostos a conhecer e entender o outro com quem vai negociar, é importante que diferenças sejam levantadas e consideradas para evitar uma internacionalização frustrada.

Treinamentos Interculturais ajudam a educar e sensibilizar o executivo internacional a entender os determinantes culturais dos diversos países e a saber que negociação internacional está diretamente ligada a aceitação e adaptação cultural. Através dos treinamentos, os executivos tornam-se integradores de cultura e passam a se comportar bem em qualquer parte do mundo; assim como receber bem clientes globais e entender suas necessidades; e consegue ser brasileiro e ao mesmo tempo um cidadão de outras culturas.

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01/20/2010 - Posted by | Internacionalização de Empresas e a Importância de Executivos Interculturais | , , , ,

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